Por Eduardo Nogueira e Celiano Lavratti

• Nota dos autores: este artigo de opinião é baseado em interpretação livre e adaptada à prática em Mentoria de Negócios, do capítulo 1 – Lei da Liderança, do livro “As 22 Consagradas Leis do Marketing”, de Al Ries & Jack Trout, Ed. Makron Books, 1993, realizada por Celiano Lavratti e Eduardo Nogueira.

Marketing é um assunto da mais alta relevância para qualquer negócio. Em geral os empreendedores acham que realizá-lo é trivial. A iniciativa desse projeto, com meus amigos Mentores e Mentoras de Negócios, vai de encontro a essa fragilidade de entendimento. Marketing, aos níveis estratégico, tático e operacional, traduz a capacidade que uma organização tem de mobilizar o público-alvo para sua proposta de valor e entregá-la, fazendo isso repetidas vezes para tornar o cliente um defensor da sua marca.

O sucesso de uma empresa está diretamente relacionado à sua competência em Marketing.

Liderança de mercado é o anseio de qualquer empreendedor. Ser reconhecido como o produto/serviço que representa uma atividade profissional ou empresarial ou, ainda, um mercado, pode significar a bem-aventurança, uma inflada na autoestima com o reconhecimento dos seus pares e a exposição midiática. Por isso, a inovação disruptiva é tão procurada e valorizada.

Entretanto, este é um mundo dual: só existe um vencedor se houver um perdedor; só reconhecemos o forte porque existe o fraco, a riqueza é evidente por conta da pobreza, a verdade só existe por causa da mentira, o amor não existiria sem o ódio, idem para amigo e inimigo e, por conseguinte, a mesma coisa em relação à liderança. Ou seja, para haver um líder de mercado é preciso existir um liderado, que neste caso chamamos de concorrente.

Mas, à luz das 22 Consagradas Leis do Marketing, a Lei da Liderança diz respeito a sair na frente. “É melhor ser o primeiro no mercado do que ser o melhor produto”. Faz todo sentido! A guerra de mercado é na cabeça das pessoas, na memória, na lembrança. Quem sai na frente, quem é pioneiro, tem a chance de se fixar na mente do cliente primeiro.

Conhecidos pioneiros em alguns mercados, que um dia foram virgens: Nestlé (chocolates), Gillette (barbeadores descartáveis com lâminas paralelas), Benz Patent-Motorwagen (automóvel), Demoiselle (ultraleve), Amyr Klink (travessia sulatlântica a remo), Netscape (navegador de internet), SixDegrees (rede social mundial), Y Combinator (aceleradora de startups), ABMEN (Associação de Mentores), INNMENTORING (metodologia para mentoria de negócios) e por aí vai.

Quem sai na frente leva imensa vantagem em relação à marca que vem em seguida. No entanto, cabe ao pioneiro trabalhar a memorização da sua imagem e mensagem, criando uma barreira de entrada na mente do cliente.

Se o seu negócio/produto é pioneiro, o que você pretende fazer para se fixar na mente dos clientes e prospects?

“Conforme nos aprofundamos no problema central, na segmentação e nas dores dos clientes do negócio, descobrimos que não era simplesmente um marketplace e sim um modelo de negócio totalmente novo. O grupo chegou a essa conclusão depois de responder a três perguntas, com o objetivo de fazê-los refletir sobre o potencial da proposta de valor.”

“A primeira pergunta foi se a solução era importante, ou seja, se sanava uma dor não atendida. O grupo respondeu que com certeza, sanava duas dores. Uma delas eles haviam descoberto pesquisando sobre o mercado, entrevistando o público-alvo (clientes), e concluindo que o público era pouco assistido e que existia uma possível demanda não suprida [frise-se “possível”, porque os empreendedores ainda não haviam testado com um MVP (Minimum Value Product)]. Ao mesmo tempo acontecia a segunda dor, os fornecedores, em sua maioria, estavam alocados somente fisicamente, poucos estavam vendendo online. Essa resposta já gerou um curso de ação e me deixou extremamente curioso para fazer a próxima pergunta.

A segunda foi se eles tinham capacidade técnica, acesso e relacionamento com os parceiros-chave para fazer o negócio iniciar e escalar. Responderam que a capacidade técnica precisava ser incorporada ao negócio através da contratação de profissionais especializados ou da busca de um parceiro para alocar essas pessoas e desenvolver a plataforma. No entanto, o ponto forte dos empreendedores era o fácil acesso, conhecimento do mercado e o bom relacionamento com todo o ecossistema de clientes e fornecedores para alavancar a plataforma.

Já a terceira pergunta foi para eles refletirem se o negócio era fácil de copiar por outros empreendedores, e eles responderam que sim. Qualquer um poderia desenvolver uma plataforma online, no entanto, nem todos tinham o acesso, o relacionamento e o conhecimento do ecossistema onde o negócio estava inserido, e esses fatores lhes davam uma possível vantagem.

Através desse conjunto de perguntas, eles chegaram à conclusão que o tempo estava correndo para eles, pois, apesar de serem muito bem conectados com o ecossistema e de haver um mercado ainda não explorado, precisavam agilizar para que a primeira Lei do Marketing – a Lei da Liderança – estivesse a favor deles. Isso é, não poderiam perder o timing, ou seja, a capacidade de lançar um negócio no momento mais oportuno e esperar que outros players chegassem.

“Neste caso, uma das vantagens competitivas e o principal diferencial dos empreendedores estava no negócio não existir e isso os tornaria os primeiros a explorar esse mercado. Como a própria Lei da Liderança introduz: “é melhor ser o primeiro do que ser o melhor”, isto é, com certeza, no momento, eles não eram a melhor plataforma do mundo, e tinham que ser ágeis e tomar muito cuidado com grandes players, a exemplo de Amazon, Magalu, Grupo B2W, pois eles possuem competência técnica e recursos financeiros para serem os futuros concorrentes. No entanto, os empreendedores estavam com a faca e o queijo na mão, faltava somente a tábua para cortar.”

“Esta reflexão gerou cursos de ação para o grupo. Um deles foi procurar um parceiro para apoiá-los tecnicamente no desenvolvimento da plataforma, ou seja, a tábua que eles precisavam para cortar o queijo, bem como financeiramente, para uma rápida alavancagem do negócio. E adivinhem? Eles conseguiram!”

“Agora com o time completo, com a experiência, visão e conexões dos empreendedores, junto com um parceiro com competência técnica e financeira, o grupo conseguirá ser o primeiro e único a oferecer produtos e serviços acessíveis e convenientes que atendam as dores e necessidades do seu público ainda não assistido.”

“Gostaria de deixar as três perguntas realizadas aos empreendedores, para que reflita sobre seu próprio negócio e as respectivas propostas de valor:”

1. “É realmente importante para seu cliente?
2. Vocês são realmente bons nisso?
3. Somente vocês conseguem fazer?”

“Com as respostas, faça seu curso de ação e busque seus sonhos e objetivos, só depende de você!”

Portanto, se você quer ser lembrado para todo o sempre, faça como disse o dramaturgo e roteirista norte-americano William Marchant (1923-1995):

“Se você quer ter sucesso, seja ousado, seja o primeiro e seja diferente”.

Entretanto, lembre-se, ser o pioneiro não lhe garante o sucesso no mercado. Outras leis vão influir nessa soberania. Acompanhe o artigo da semana que vem: a Lei da Categoria.

Quer conversar com os autores sobre as Consagradas Leis do Marketing, venha para o grupo Mentoria de Negócios em Marketing, https://www.linkedin.com/groups/9056144/ , e traga suas dúvidas e questões. Teremos grande prazer em colaborar com seu empreendimento.

Para saber mais como podemos lhe ajudar, entre no site azobiz.com ou nos contate pelo e-mail [email protected]

Celiano Lavratti, PMP® | CSPO® | PMBM® – Mentor de Negócios membro da ABMEN. Empreendedor, co-fundador da AzoBiz e da 55 Capital. Engenheiro de Produção com experiência em desenvolvimento de novos negócios, inovação e projetos. Linkedin: https://www.linkedIn.com/in/celiano/ 

Eduardo Nogueira, PMBM®Conselheiro, ABMEN || Mentor de Negócios || COO, Orchestra || Instrutor Sênior, PMBM-INNMENTORING || CMO, Jade.Tec || Advisor, NIMBUS || Palestrante